7 técnicas de negociación

No negociamos nunca con intermediarios, es una pérdida de tiempo y puede crear unas expectativas inadecuadas, ya que el intermediario / a, incluso con buena voluntad, nos puede hacer creer que nuestros planteamientos son aceptados y, en cambio, encontrarnos después de que nos han denegado el proyecto.

• Identifique sus verdaderos objetivos y clasifíquelos por orden de importancia: ¿Está buscando un nuevo proveedor con precios más competitivos? ¿Quiere desarrollar su cartera de clientes? Observe sus objetivos de corto y largo plazo e identifique así sus verdaderas prioridades antes de empezar a negociar.

• Investigue y analice para llegar preparado a la mesa de negociaciones: Conozca los intereses de la otra parte, estudie el mercado, y familiarícese con los otros negocios similares con los que esté trabajando. Usted será más persuasivo y tendrá una posición más fuerte si puede citar estadísticas; por ejemplo, qué parte de mercado ganaría su interlocutor si acepta su contrato respeto sus competidores.

• Conozca lo que puede sacrificar: Nunca se podrá obtener absolutamente todo, así que identifique las áreas en las que podría ser más flexible y abierto respecto a cosas que pueden representar más valor para usted. El no recibir una mercancía urgentemente puede ser una buena opción si la contraparte acepta una revisión de precios o de términos de pago.

• Sepa cuándo hay que dejar la negociación que no podrá satisfacer sus intereses y objetivos: Identifique límites claros a partir de los cuales dejará de negociar y no obtendrá ningún compromiso y esté preparado para dar por terminada una negociación. Si la otra parte no puede ofrecerle un acuerdo interesante, mejor será parar de manera cordial la negociación y buscar otros interlocutores más interesantes.

• Averigüe los éxitos de la otra parte para mejor identificar sus intereses: Esta estrategia le permitirá proponer opciones más interesantes y deseables para su interlocutor. Por ejemplo, si la otra parte prefiere acuerdos plurianuales, considere llegar a la negociación con una propuesta de contrato bianual que puede ser más interesante para ser firmado.

• Presente las propuestas que pueden satisfacer todas las partes: Usted puede encontrar que hay muchos intereses compartidos, como por ejemplo en sus planes de desarrollo o el precio de mercado que están esperando obtener.

• Mire los recursos de su propia empresa para determinar cómo utilizarlos para obtener el acuerdo: Por ejemplo, tal vez usted pueda ofrecer más opciones y crear, por ejemplo, utilizando el equipo de marketing de su empresa al servicio de la otra o tal vez su networking y conexiones pueden servir para desarrollar el negocio de su interlocutor.