7 técnicas de negociación

No negociamos nunca con intermediarios, es una pérdida de tiempo y puede crear unas expectativas inadecuadas, ya que el intermediario / a, incluso con buena voluntad, nos puede hacer creer que nuestros planteamientos son aceptados y, en cambio, encontrarnos después de que nos han denegado el proyecto.

miércoles, 24 de noviembre de 2021


Para negociar es importante conocer nuestras prioridades, las de la otra parte, de qué podemos prescindir... Veamos siete puntos que debemos conocer:
 
  • Identifique sus verdaderos objetivos y clasifíquelos por orden de importancia: ¿Está buscando un nuevo proveedor con precios más competitivos? ¿Quiere desarrollar su cartera de clientes? Observe sus objetivos de corto y largo plazo e identifique así sus verdaderas prioridades antes de empezar a negociar.
 
  • Investigue y analice para llegar preparado a la mesa de negociaciones: Conozca los intereses de la otra parte, estudie el mercado, y familiarícese con los otros negocios similares con los que esté trabajando. Usted será más persuasivo y tendrá una posición más fuerte si puede citar estadísticas; por ejemplo, qué parte de mercado ganaría su interlocutor si acepta su contrato respeto sus competidores.
 
  • Conozca lo que puede sacrificar: Nunca se podrá obtener absolutamente todo, así que identifique las áreas en las que podría ser más flexible y abierto respecto a cosas que pueden representar más valor para usted. El no recibir una mercancía urgentemente puede ser una buena opción si la contraparte acepta una revisión de precios o de términos de pago.
 
  • Sepa cuándo hay que dejar la negociación que no podrá satisfacer sus intereses y objetivos: Identifique límites claros a partir de los cuales dejará de negociar y no obtendrá ningún compromiso y esté preparado para dar por terminada una negociación. Si la otra parte no puede ofrecerle un acuerdo interesante, mejor será parar de manera cordial la negociación y buscar otros interlocutores más interesantes.
 
  • Averigüe los éxitos de la otra parte para mejor identificar sus intereses: Esta estrategia le permitirá proponer opciones más interesantes y deseables para su interlocutor. Por ejemplo, si la otra parte prefiere acuerdos plurianuales, considere llegar a la negociación con una propuesta de contrato bianual que puede ser más interesante para ser firmado.
 
  • Presente las propuestas que pueden satisfacer todas las partes: Usted puede encontrar que hay muchos intereses compartidos, como por ejemplo en sus planes de desarrollo o el precio de mercado que están esperando obtener.
 
  • Mire los recursos de su propia empresa para determinar cómo utilizarlos para obtener el acuerdo: Por ejemplo, tal vez usted pueda ofrecer más opciones y crear, por ejemplo, utilizando el equipo de marketing de su empresa al servicio de la otra o tal vez su networking y conexiones pueden servir para desarrollar el negocio de su interlocutor.
 
Un punto clave dentro de una negociación consiste en darse cuenta de que todas las partes deben obtener algo de valor y, como en toda negociación, el principio de intercambio es fundamental: para recibir hay que dar.

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