La mejor negociación es la que permite que las partes dejen la mesa de negociación con la impresión de que han sido escuchadas y que, además, hayan obtenido un resultado satisfactorio. Tener buenos dotes de negociación desarrolla su red de contactos, solidifica sus relaciones con sus clientes y prepara el terreno para sus próximas oportunidades profesionales.
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En toda negociación la capacidad de influenciar sobre la otra parte es muy valorada, al contrario de la manipulación. Saber influenciar significa tener autoridad y ascendiente sobre alguien o algo. Manipular, en cambio, significa actuar sobre alguien o algo de una manera fraudulenta, con ocultación de uno o más hechos con el objetivo de obtener lo que de otro modo no se conseguiría.
Pero que renunciamos a manipular no significa que mostramos todas las cartas en el centro principal de la negociación. Negociar es un juego y como en todo juego hay estrategia y dosificación de la información que se irá desvelando a medida que la dinámica lo requiera.
Negociamos porque existe:
- Una necesidad mutua de colaborar y llegar a un acuerdo.
- Tenemos unos objetivos a conseguir.
- Las partes que intervienen.
- El margen de maniobra.
- El margen de negociación.
- La zona de acuerdo: El área donde coinciden los márgenes de negociación de ambas partes. También podemos establecer la zona de conflicto o " zona de desacuerdo" que se produce cuando el máximo del ofertante es inferior al mínimo del demandante.
- El tiempo: Si una de las partes pone de manifiesto que apurada de tiempo está dando una carta muy importante a la otra parte que probablemente aprovechará en su propio beneficio.
- Por otra parte, todo el mundo sabe que la dilación es una de las tácticas más usuales utilizadas por los negociadores.
- El coste del acuerdo o del desacuerdo.
Principios básicos de un buen negociador
- Admitir la posibilidad de no llegar a un acuerdo y anticipar la mejor solución alternativa a la negociación.
- Concretizar el acuerdo de la negociación después de explorar todas las alternativas posibles.
- Trabajar desde una óptica de confianza con uno mismo y con los otros.
- Gestionar las emociones siendo resolutivo y conociendo sus objetivos.
- Tener en cuenta los intereses de todas las partes implicadas.
- Mantener una visión a medio y largo plazo de las relaciones.
- Mucha observación y capacidad de gestionar la información.
- Identificar e imaginar las opciones creadoras de valor.
- No ceder en los intereses principales.
- Preparar, Preparar y Preparar.
Fases de una negociación
- De apertura y toma de contacto.
- De establecimiento de planteamientos y posicionamientos.
- De generación de opciones.
- De creación del acuerdo.
- De seguimiento de los acuerdos.