¿Qué es una negociación?

Negociar significa que dos o más partes con intereses comunes y conflictivos a la vez se reúnen para presentar y discutir propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo. La Negociación es un arte y una ciencia, pero ante los retos del mundo de hoy representa una habilidad concreta esencial para desarrollar su negocio y sus proyectos.

lunes, 18 de enero de 2021
La mejor negociación es la que permite que las partes dejen la mesa de negociación con la impresión de que han sido escuchadas y que, además, hayan obtenido un resultado satisfactorio. Tener buenos dotes de negociación desarrolla su red de contactos, solidifica sus relaciones con sus clientes y prepara el terreno para sus próximas oportunidades profesionales.¿Qué es una negociación?
 
En toda negociación la capacidad de influenciar sobre la otra parte es muy valorada, al contrario de la manipulación. Saber influenciar significa tener autoridad y ascendiente sobre alguien o algo. Manipular, en cambio, significa actuar sobre alguien o algo de una manera fraudulenta, con ocultación de uno o más hechos con el objetivo de obtener lo que de otro modo no se conseguiría.
 
Pero que renunciamos a manipular no significa que mostramos todas las cartas en el centro principal de la negociación. Negociar es un juego y como en todo juego hay estrategia y dosificación de la información que se irá desvelando a medida que la dinámica lo requiera.
 
Negociamos porque existe:
  • Una necesidad mutua de colaborar y llegar a un acuerdo.
  • Tenemos unos objetivos a conseguir.
  • Las partes que intervienen.
  • El margen de maniobra.
  • El margen de negociación.
  • La zona de acuerdo: El área donde coinciden los márgenes de negociación de ambas partes. También podemos establecer la zona de conflicto o " zona de desacuerdo" que se produce cuando el máximo del ofertante es inferior al mínimo del demandante.
  • El tiempo: Si una de las partes pone de manifiesto que apurada de tiempo está dando una carta muy importante a la otra parte que probablemente aprovechará en su propio beneficio.
  • Por otra parte, todo el mundo sabe que la dilación es una de las tácticas más usuales utilizadas por los negociadores.
  • El coste del acuerdo o del desacuerdo.
 
 
Principios básicos de un buen negociador
 
  • Admitir la posibilidad de no llegar a un acuerdo y anticipar la mejor solución alternativa a la negociación.
  • Concretizar el acuerdo de la negociación después de explorar todas las alternativas posibles.
  • Trabajar desde una óptica de confianza con uno mismo y con los otros.
  • Gestionar las emociones siendo resolutivo y conociendo sus objetivos.
  • Tener en cuenta los intereses de todas las partes implicadas.
  • Mantener una visión a medio y largo plazo de las relaciones.
  • Mucha observación y capacidad de gestionar la información.
  • Identificar e imaginar las opciones creadoras de valor.
  • No ceder en los intereses principales.
  • Preparar, Preparar y Preparar.
 
 
Fases de una negociación
 
  • De apertura y toma de contacto.
  • De establecimiento de planteamientos y posicionamientos.
  • De generación de opciones.
  • De creación del acuerdo.
  • De seguimiento de los acuerdos.
 
 
 

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