El argumentario de ventas

¿Quieres vender? Necesitas un argumentario

domingo, 12 de abril de 2020
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El argumentario de ventas
Posiblemente seas una persona con facilidad para comunicarte, extrovertida, ingeniosa, con capacidad para adaptarte a cualquier situación, y hasta puede que seas un gran vendedor; pero, aun así, en una conversación de venta puede surgir una pregunta con la que no cuentas, un dato que desconoces, una crisis reciente sobre el producto que ofreces, etc. que pueden fastidiarte la venta si no tienes un argumento preparado. El argumentario de ventas es una herramienta indispensable y efectiva para cualquier vendedor de cualquier compañía.
 
El argumentario de ventas es ese discurso que, ya lo tengas de manera escrita u oral, te permite informar a los clientes de los beneficios que va a obtener con la compra del producto o servicio de manera convincente, dando confianza.
 
Antes de elaborar el argumentario hay una serie de fundamentos que debemos de conocer, como son conocer las características generales y específicas de cada producto (calidad, coste, material, tamaño, garantía, formas de pago, resistencia, tiempo de entrega, etc.). nos convertiremos en los mayores expertos sobre el producto, ya que cualquier pregunta que nos haga el cliente y que desconozcamos dará una imagen nuestra de desconocimiento y, por lo tanto, transmitiremos inseguridad, no nos permitirá comunicar todos los beneficios que aporta.
Hay que incluir también información de la empresa. Debemos de saber cuándo comenzó su trayectoria, geográficamente donde tiene presencia, competencia, opiniones de clientes...
Por supuesto, deberemos de saber cuál es el público objetivo al que nos vamos a dirigir.
Se debe de contemplar qué acción queremos que el cliente realice a continuación (¿pedir más información, fijar otra reunión, realizar la compra...?).
 
Cómo elaborar el argumentario:
 
Los puntos que debe de contemplar en argumentario son muy deducibles, pero debemos de incluirlos todos:
 
  • Presentación. Nuestra primera toma de contacto con el cliente debe de transmitir confianza para ello, y antes de nada, deberemos de presentarnos.
    • A puerta fría (es decir, el cliente no espera una llamada nuestra o que le llamemos a la puerta de su domicilio) tendremos que indicar quién somos, en qué empresa trabajamos y cuál es el motivo por el que nos ponemos en contacto con él/ella.
    • Si es el cliente el que acude a nosotros, diremos nuestro nombre igualmente y preguntaremos en qué podemos ayudarle.
 
  • Argumentario. Con toda la información que tenemos de la empresa, del producto y conociendo al cliente al que nos dirigimos, ya podemos comenzar a elaborar el argumentario con diversas explicaciones que logren convencer al cliente.
Comenzaremos dando respuesta a todas aquellas preguntas que nosotros realizaríamos si fuésemos el cliente. Eso sí, no se trata de hacer un listado e intentar soltarlo sin más. Se tata de escuchar al cliente y darle la respuesta oportuna en el momento indicado.
 
  • Contra argumentario. En el argumentario se deben de contemplar qué camino tomar cuando el cliente realiza objeciones, negativas... ten en cuenta que las objeciones son muy comunes en los procesos de venta.
En este caso, volveremos a ponernos en la cabeza del cliente y a realizarnos preguntas que nos contradigan con la venta (¿Para qué quiero ese producto?, ¿Por qué es tan caro?, ¿No se puede fabricar en otra medida?, ¿Tengo que esperar 15 días a que me lo entreguen?, etc.). Al lado de cada pregunta deberemos escribir varias respuestas y quedarnos con las mejores, con las que transmitan mejor el mensaje que queremos que llegue.
 
  • Cierre. Es cuando tenemos que conseguir que el cliente dé el paso siguiente que queremos conseguir (cita para una nueva reunión, que compre...).
 
  • Despedida. Aunque no hayamos conseguido el objetivo en ese momento, siempre agradeceremos al cliente su disposición, atención, tiempo...
 
El argumentario no es una herramienta que se plasme en un papel, lo colguemos de una chincheta en la pared y nos olvidemos de él. Son argumentos que debemos de interiorizarlos, ponerles corazón y, sobre todo, practicar.
 
No pienses que hay un argumentario definitivo. Es algo que deberás de ir actualizando y mejorando con las ventas que realices. Gran parte de los clientes te ayudarán con su conversación, sin ser conscientes de ello; además, puedes pedir feedback a tus compañeros, amigos, familiares, al fabricante del producto...
Hay muchas empresas que tienen el argumentario ya hecho y, aunque no lo hagan con ese motivo, para los vendedores es su salvaguarda cada vez que algún cliente les dirige a terrenos movedizos para ellos. El argumentario les permite volver al camino principal directamente o ir buscando la ruta por caminos alternativos. Lo que sí saben las empresas es que, cuando el argumentario de ventas funciona, motiva mucho a los comerciales, puesto que elevan sus ventas.
 

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