La efectividad de la comunicación comercial

La eficacia de la comunicación comercial viene definida por el retorno a la inversión del total de contactos obtenido con los clientes objetivo.

viernes, 27 de enero de 2023
 
Sin embargo, desde que nos conocen (awareness), hasta la preferencia y la decisión de compra, existen diferentes niveles de contacto; y por tanto diferentes niveles de retorno a la inversión.
Podemos medir la eficacia de la comunicación evaluando cada “punto de contacto” a través del siguiente “embudo de valor”:
 
  1. Cuántos me han visto y me reconocen.
  2. Cuántos se han interesado y han iniciado una acción informativa.
  3. Cuántos han contactado con un vendedor.
  4. Cuántos han terminado comprando algo y por cuánto.
 
Cada uno dividido por lo que cuesta conseguir la correspondiente acción.
 
La comunicación es solo un elemento del Marketing. Si el Marketing sirve para vender más cosas, a más personas, más veces, la medida real de su efectividad y por tanto de los elementos y acciones que conducen a ello, incluida la comunicación, será el volumen de ventas obtenido.
 
El embudo de la efectividad de la Comunicación Comercial
 
Comunico para dar a conocer, meter en el conjunto o grupo de consideración, conseguir la preferencia dentro de ese conjunto de consideración por parte del cliente objetivo y que ese cliente me contacte para satisfacer sus últimas objeciones y finalmente me compre y… luego me siga prefiriendo para seguir comprándome.
 
El proceso de la comunicación comercial tiene forma de embudo porque el número de personas que nos acaben comprando siempre será muy inferior al número de personas que nos conocen. Es decir, el proceso comienza con un grupo más numeroso de personas y termina con un grupo sustancialmente menor, puesto que entre el conocimiento y la selección de nuestro producto se van produciendo pérdidas de interés por parte de nuestro público objetivo.
De hecho, serán mucho menor cuanto peor sea el Marketing que realicemos. El embudo o funnel se representa en este orden:
 
  • Cuántos me han visto y cuántas veces me han visto, oído, sentido, etc. Esta es la primera fase, luego vienen las demás.
  • Cuántas personas se han interesado y me han estudiado más detalladamente.
  • Cuántas de ellas me han pedido que les contactase a través de un comercial para decidirse o no a comprar.
  • Finalmente, cuántas me han comprado al final de proceso de decisión guiado por la comunicación comercial. Éstas son las que justifican realmente mi inversión en Comunicación comercial.
 
La comunicación comercial más efectiva es la que consigue todos los pasos en menos tiempo, aunque lógicamente, el plazo en el que sucede cada fase de este embudo puede variar.
 
Luego, el resto del Marketing Mix debe cumplir con su promesa – el producto, el precio, el lugar de venta/disponibilidad…- para que el que compre vuelva a comprar, ad infinitum.
 
 
 

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