En este artículo vamos a explicar
qué son,
cómo se calculan,
por qué importan tanto y veremos
ejemplos reales que utilizamos en las clases para anclar estos conceptos en la práctica empresarial.
¿Qué significan TAM, SAM y SOM?
Estas tres siglas, aunque similares, describen
tres niveles diferentes de estimación del mercado potencial:
- TAM (Total Addressable Market):
Es el
mercado total disponible, es decir, el volumen máximo de ingresos (o de clientes) que podrías alcanzar si tu producto o servicio cubriera el
100% de la demanda global existente.
Es el "universo total" de tu producto. Ideal para contextualizar el tamaño del mercado y su atractivo.
- SAM (Serviceable Available Market):
Es el segmento del TAM que
puedes atender realmente según tu propuesta de valor actual, tus canales de distribución, ubicación geográfica, idioma, legislación, etc.
Es decir, el mercado que podrías capturar
si todo lo que haces hoy funcionara al 100%.
- SOM (Serviceable Obtainable Market):
Es el
porcentaje realista del SAM que podrías conseguir, dadas tus capacidades actuales, recursos, estrategia comercial y competencia.
Se considera el
mercado objetivo realista. Es el número que suele usar un inversor para saber cuán viable es un plan de negocio.
¿Por qué hay que calcular TAM, SAM y SOM?
En términos estratégicos, conocer estas tres métricas te permite:
- Dimensionar si tu mercado vale la pena.
- Priorizar nichos rentables dentro del mercado total.
- Justificar inversiones o ampliaciones de capital.
- Diseñar objetivos de ventas realistas y alcanzables.
- Comunicar mejor tu potencial a stakeholders (inversores, socios, administración, etc.).
Además, desde el punto de vista académico, trabajar con TAM, SAM y SOM ayuda a desarrollar el
pensamiento crítico, financiero y estratégico en los alumnos, alejándose del pensamiento mágico sobre “cuánto podríamos vender” para aterrizar en escenarios medibles y proyectables.
¿Cómo se calcula cada uno?
Vamos a ilustrarlo con un ejemplo realista y actual:
Supongamos que estás lanzando una plataforma de formación online en IA para profesionales del marketing en español.
TAM (Total Addressable Market)
Queremos saber cuántas personas en el mundo podrían estar interesadas en cursos de IA aplicada al marketing.
Supongamos:
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Hay 150 millones de profesionales del marketing a nivel global (fuente: Statista).
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El 10% está interesado activamente en aprender IA.
-
El gasto medio en formación por usuario es de 300?€/año.
TAM = 150M × 10% × 300€ = 4.500 millones de euros al año
Este número es teórico: es el “techo” del mercado.
SAM (Serviceable Available Market)
Ahora ajustamos a lo que nuestra empresa puede atender hoy. Digamos que solo trabajamos en mercados hispanohablantes, y solo con formación online para pymes y profesionales independientes.
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En países de habla hispana hay 20 millones de marketers potenciales.
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Solo el 20% trabaja en pymes o como freelance.
-
Gasto medio anual: 300?€.
SAM = 20M × 20% × 300€ = 1.200 millones de euros al año
Este es el mercado al que podrías llegar con tu propuesta actual, sin pensar en barreras.
SOM (Serviceable Obtainable Market)
Ahora toca poner los pies en la tierra. Supongamos que por tus recursos (equipo, marketing, alianzas) puedes captar el 1% de tu SAM en los primeros 3 años.
SOM = 1.200M × 1% = 12 millones de euros al año
Este es tu mercado objetivo realista, el que debería figurar en tu plan financiero y tu modelo de ingresos.
Consejos para calcularlos bien
Trabaja con datos públicos reales:
Usa fuentes como Eurostat, INE, Statista, IBISWorld, Google Trends o bases de datos de mercado sectorial.
Fomenta hipótesis justificadas:
TAM, SAM y SOM no son solo números. Son hipótesis de negocio. Es clave explicar por qué usas ciertos porcentajes (penetración, precios, ratios…).
Visualiza con gráficos en embudo o pirámide
Una imagen del TAM (grande), el SAM (más pequeño) y el SOM (una porción concreta) ayuda mucho a entender la relación entre los tres.
¿Cómo lo usan las grandes empresas?
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Uber: TAM = todos los viajes en vehículo privado en el mundo. SAM = viajes urbanos en ciudades con Uber disponible. SOM = cuota estimada que pueden obtener frente a taxis y otras apps.
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Netflix: TAM = todos los consumidores de contenidos audiovisuales. SAM = usuarios con acceso a internet y tarjeta de crédito. SOM = los que pueden captar con su contenido y precio actual.
TAM, SAM y SOM no son solo cifras de PowerPoint. Son el punto de partida de cualquier estrategia seria de marketing, expansión o búsqueda de inversión.
Si quieres aprender a ver el mercado con visión estratégica y financiera al mismo tiempo, el mejor profesorado de marketing estratégico te espera en Spain Business School. No se trata de que los alumnos memoricen las definiciones, sino que aprendan a pensar como analistas, con fundamentos y datos. Porque solo desde ese pensamiento se construyen negocios sólidos, presentaciones creíbles y estrategias sostenibles.