Neuroconsejos de Jürgen Klaric

Jürgen Klaric es posiblemente el divulgador de Neurociencias aplicadas a las Ventas, Marketing y Educación más conocido. Presidente y cofundador del grupo Mindcode International, una de las empresas de investigación antropológica y neurociencias más grande del mundo y que trabaja para las principales marcas líderes.

viernes, 13 de enero de 2023
Vende a la mente no a la gente” es uno de sus libros publicados (2020), en el que da las claves para hablar menos y vender más. ¿Cómo? Pues poniendo en práctica varias técnicas, después de analizar los resultados obtenidos tras numerosas observaciones tanto a compradores como a vendedores con herramientas que analizan nuestro cerebro (y sentimientos).
 
Neuroconsejo 1: Busca el código simbólico de tu producto y adáptate
 
Antes de empezar a vender, tienes que conocer perfectamente el código simbólico de tu producto. Es decir, el motivo real por el que la gente compra ese producto o servicio.
 
Neuroconsejo 2: Vende a la mente, no a la gente
 
Los clientes creemos que sabemos qué queremos comprar, sin embargo, un buen vendedor es capaz de cambiar la compra en menos de 30 minutos a un 75% de compradores.
 
Neuroconsejo 3: Usa los ojos y el cuerpo para comunicar
 
Los ojos son fundamentales. Mira directamente a los ojos del cliente mientras le hablas y luego dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle. Está demostrado que la persona comenzará a mirar a la misma dirección a la que lo estás haciendo tú.
Y en cuanto al lenguaje no verbal, ¿qué decir? Según la fórmula de Albert Mehrabian, la comunicación corresponde al 7-38-55. Es decir, el 55% de la información la da el lenguaje corporal, el 35% la entonación y solo el 7% el discurso verbal.
 
Neuroconsejo 4: Estudia, detecta, adapta y arranca (EDAA)
 
Klaric nos habla aquí de la neurosegmentación. Afirma que dos personas pueden tener vidas muy parecidas (tener la misma edad, vivir en el mismo barrio, ganar lo mismo, tener hijos en las mismas edades...), pero sus cerebros y la toma de sus decisiones son diferentes porque las experiencias a las que han estado expuestos son totalmente diferentes.
 
La neurosegmentación comienza primero con el sexo: los cerebros de hombres y mujeres funcionan totalmente de manera diferente, por lo menos hasta los 68 años, que comienzan a pensar de manera parecida. Por lo tanto, el discurso de ventas debe de ser distinto.
 
Continua con la edad, cronológica y mental, en donde cada una tiene sus propias formas y motivaciones para comprar. El cerebro se estimula de forma diferente y exige cosas distintas.
Antes de los 18 años el cerebro está inmaduro.
 
Y, dentro de estas segmentaciones, hay otra serie de subsegmentaciones. Así, por ejemplo, una misma mujer pasa por el momento de “supermujer” y “supermamá”. La forma de tomar decisiones de compra cambia desde el mismo momento en que la mujer tiene un bebé en el vientre. Pasa de comprar cosas para sí misma a comprarlas para su hijo.
 
Neuroconsejo 5: Activa sus emociones
 
El ser humano cuenta con 5 sentidos, todos ellos ávidos de estimulación efectiva.
Seguramente te hayas fijado que muchos centros comerciales disponen de zonas donde los clientes pueden sentarse. Se sabe que un cliente cansado no compra, asi que ¿por qué no ofrecerle un lugar de reposo para que recupere?
Lo mismo pasa con los clientes sedientos, y, por eso, muchos vendedores tienen agua a disposición de ellos.
O con la música... Una persona adquiere más cuando escucha música y sonidos relacionados con lo que está comprando.
¿Y los olores? Son mágicos. Solo tienes que entrar en un Starbucks para amar el olor a café. Identifica cuál es el que corresponde a tu negocio y sácale partido.
No te olvides que la mente usa los 5 sentidos para tomar cualquier decisión, por lo que deberás de tener una estrategia para el tacto, el oído, la vista, el gusto y el olfato y que algunos de éstos tienen que diferir si el cliente es hombre, mujer, joven, adulto...
 
Neuroconsejo 6: Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil
 
No importa quién eres ni de qué cultura vienes, hay ciertas necesidades que viven en tu cerebro, como en el de todos: control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, unión de la tribu, movimiento... Si tu producto o servicio puede cubrir una de estas cosas, vas a vender más rápido.
 
Neuroconsejo 7: Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos sexos
 
Un discurso no puede ser unisex. El discurso de ventas dirigido a un hombre debe de ser totalmente diferente al discurso destinado a una mujer.
Una mujer, antes de realizar una compra, hace modelos de comparación, por lo que necesita mucha información y organizarla, antes de tomar la decisión.
Los hombres, en cambio, necesitan información concreta. Huyen de las florituras y solo quieren ir al grano.
 
Neuroconsejo 8: Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra
 
Nadie quiere sentirse hipnotizado ni controlado cuando quiere comprar. No quiere ser solo emocional, sino que quiere ser racional. Por ello es importante que cuando el cliente pasa de una emoción leve a una intensa les demos algún dato racional que explique la compra.
Esto no quita que lo que el cliente compre lo haga de manera emocional, pero tendrá una pila de respuestas racionales para justificar la compra.
 
Neuroconsejo 9: No estreses ni invadas su mente
 
El cerebro necesita pensar y digerir la información. Si somos vendedores pesados que llamamos al cliente dos veces al día acabaremos por aterrorizarle y que no nos responda más a las llamadas.
Eso no quiere decir que le dejemos en el olvido hasta que se acuerde de contactarnos. Debemos de hacerlo de manera cautelosa, dejando un tiempo mínimo y sin agobiarle con el producto que le queramos vender.
Como ya hemos hablado con el/ella sabemos qué les gusta (por ejemplo, pasear con sus hijos). Podemos establecer un primer contacto después del inicial con algo que les aporte valor, pero que no tenga que ver con la compra de nuestro producto (por ejemplo, “señor/a X: me he acordado de usted porque han abierto un museo del ratoncito Pérez en esta misma calle y la entrada es gratuita”. Le damos una información que es de su interés, pero sin ser nada comerciales). Para “abrir el melón” y conocer los gustos e intereses de nuestros clientes podemos formular preguntas típicas, pero que nos encantan... ¿a qué te dedicas? ¿de dónde eres?... Eso sí, escúchale para recopilar información y verás como consigues su confianza sin haber intentado venderle nada.
 
Neuroconsejo 10: Sé visual, hazlo visualizar
 
El cerebro ama los gráficos, adora lo visual. Prefiere la información relevante mostrada de forma sencilla y gráfica. Prefiere un vistazo que 20 minutos de charla.
Y, si no dispones de gráficos, haz que tu discurso sea visual. El ejemplo que Klaric pone es realmente fácil. Si tienes que vender sensores de aparcamiento explica al cliente para qué sirven (para no atropellar a nadie ni a mascotas de pequeño tamaño cuando das marcha atrás en el coche) y luego hazle probar la cámara situándote detrás.
 
Neuroconsejo 11: Pídele que toque, sienta e interactúe
 
Decía Benjamín Franklin “Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo”. Esto llevado a las neuroventas se traduce en “involúcrame y me quedo con el producto”.
Los clientes necesitamos ver, tocar, oler... ¿por qué situar los productos detrás de una vitrina?
 
Neuroconsejo 12: Genera comparativas y contrastes para la mente
 
El cerebro necesita comparar. Dale tres opciones para que escoja una de ellas. Si solo tiene una, no puede tomar una decisión.
 
¿Vendes coches? Dale al cliente tres opciones de colores, de marcas, de tamaños, de precios... Si no lo haces, buscará las otras opciones en la competencia.
 
Neuroconsejo 13: Comunica de forma simple y básica
 
KISS -> Keep It Simple, Stupid (No te compliques).
El cerebro ama lo simple, no quiere complicaciones ni esfuerzos para poder entender.
Vete al grano y da información de calidad a tu cliente.
 
Neuroconsejo 14: Coincide con el comprador
 
Aunque el comprador vaya con una información negativa sobre el producto que vendes, dale primero la razón y luego añade información clave, que le deje satisfecho.
Por ejemplo, si vendes coches de una determinada marca y el cliente te dice que ha oído que no es un coche bueno porque da problemas, puedes responderle que “es cierto. Al principio presentaron problemas en X, pero se han solucionado y ahora es un automóvil con 5 años de garantía”.  Hay que coincidir con la gente y no hacerla dudar de nuestra honestidad.
 
Neuroconsejo 15: Lleve la relación a lo personal
 
En neuroventas, las relaciones comienzan siendo de negocios, pero hay que llevarlas al plano personal y convertirse en amigo del posible cliente, aunque en ese momento no te compre.
Es interesante conocer al cliente, ¿a qué se dedica?, ¿qué ha estudiado?, ¿dónde veranea?, ¿qué edades tienen sus hijos?... Esta captación de información nos ayudará a construir criterios para, más adelante, ofrecerle algo que le interese.
 
Neuroconsejo 16: Ten siempre una sonrisa en el rostro
 
¿Sabías de reírse y hacer reír de forma natural vende?
La sonrisa es una de las mejores herramientas de ventas que tenemos. El cerebro disfruta viendo una dentadura sana y fuerte y, aunque no lo creas, da mucha información sobre la persona que la muestra.
Tanto la sonrisa como el buen humor generan un nivel de oxigenación superior y provoca que la gente se relaje.
 
Neuroconsejo 17: Cuida su tribu
 
Antes de actuar, analiza el entorno y elige la opción. Por ejemplo, si a tu establecimiento entra una mamá con niños aburridos o enfadados puedes ofrecerles algo a los niños: una galleta, una fruta. La madre percibirá que te preocupas por sus hijos, lo mismo que hace ella y confiará plenamente en ti.
 
Neuroconsejo 18: Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos
 
Da igual el tiempo del que dispongas para realizar una venta, los primeros y últimos 5 minutos son el 80% de la venta. ¡Aprovéchalos!
 
Neuroconsejo 19: Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos
 
El cerebro no piensa en palabras ni en números, el cerebro piensa en metáforas.
Practica el contar historias para explicar por qué tu producto es mejor que el de la competencia. Hazlo de forma elegante, sin hablar mal de los otros. Y, por supuesto, no cuentes mentiras. Explica lo bueno, pero no puedes negar lo malo (si sale en el discurso).
También puedes usar dichos y refranes. El cerebro aprende con historias, no con discursos de ventas.
 
Neuroconsejo 20: Usa verbos de acción
 
Con la tecnología neurocientífica se ha comprobado que al cerebro le encantan los verbos de acción: lograr, proteger, transformar, disfrutar, poder, controlar...
 
Esto es un brevísimo resumen de lo que te puedes encontrar y aprender en “Vende a la mente no a la gente”.
 
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