Hacer negocios en China es difícil, arduo, complicado… pero probablemente sea uno de los mercados de donde más satisfacciones puedes sacarse, visto el panorama actual. La posibilidad de acceder a más de mil millones de personas o, al menos, hacerlo en las principales ciudades y tener acceso a millones de personas supone un esfuerzo tanto económico como organizativo a muchos niveles. Pero las diferencias culturales pueden suponer el mayor de los obstáculos.
China es grande, muy grande. Obviedades aparte, esa grandeza permita tanto a grandes como a pequeñas empresas introducirse en un mercado interesante que está viviendo una explosión comercial de unos años a esta parte. Además de ser la fabrica del mundo, la propia población china está experimentando con el estilo de vida occidental, adoptando (con concesiones y casi siempre respetando la tradición) una creciente obsesión por el ocio, el consumo y el gusto por marcas y nombres extranjeros.
A pesar de ello, formar parte del mercado no es tarea fácil. El gobierno, para empezar, impone unas condiciones para ser parte del juego que podríamos decir que son excesivas. Pero sencillamente responde a la política proteccionista de la que el país hace gala y la que, por otro lado, tan buenos resultados le ha venido dando.
Para abrir un negocio en China debemos contar con un socio local, determinadas condiciones económicas, una interminable burocracia… Es por ello que muchas PYMES (como es la empresa para la que trabajo) sencillamente tienen un partner en el país, sin pertenecer directamente a la empresa matriz. Es, probablemente, el modo más sencillo de tener presencia en el país, ahorrando costes y facilitando los trámites.
Afortunadamente, también son muchas las asesorías occidentales y las fuentes de información que nos permiten conocer (de un modo más o menos fiable) el mercado y los que de él participan. En mi caso particular, trabajo con una base de datos que constantemente se actualiza mostrando los grandes proyectos, públicos y privados, que se están desarrollando en todo el país. Ofrece detalles de quienes son los propietarios, constructoras, arquitectos... y la manera de contactarlos. De este modo mi empresa y yo podemos estar al minuto (literalmente) de todo lo que se está construyendo en el país y valorar qué debemos hacer.
Además de unas importantes barreras de entrada que se nos pueden escapar de las manos, tenemos que enfrentarnos a las barreras culturales.
Todos los elementos tienen un punto que, personalmente, catalogaría de muy teatrales. Los chinos ponen mucha atención en los detalles. En cualquier gesto, mirada o acto puede esconderse el éxito o el fracaso del proceso que tanto tiempo nos está consumiendo (mejor empezar a pensar que lo estamos “invirtiendo”). Al occidental se le aprecia y se le valora, pero también se le examina y no se le perdona según qué falta de destrezas o conocimiento de la cultura china.
Al chino, como cliente, le gusta sentirse buscado, deseado, querido. “Un jefe feliz, es una empresa feliz”, dicen por aquí. La manera de tenerle contento, la que pueden imaginar: regalos, atenciones, viajes… o una simple visita también vale, que sepan que estamos atentos a ellos. Debemos jugar nuestras cartas y tenemos una de las mejores: que tenemos un rostro occidental.
Hace unas semanas, recién llegado a una ciudad del centro de China, quise invitar al Project Manager de un estudio de arquitectura a cenar. En unas horas él mismo había organizado una cena prácticamente de gala con toda la empresa. Sorprendido, le comenté que no era necesario, que simplemente quería verme con él tranquilamente, respondiendo que para él era un honor que un Occidental quisiera invitarle a cenar. Afortunadamente pagaron ellos. Una cena relajada se había convertido en un banquete de bodas.
Como hizo este Project Manager, en China es importante demostrar y hacer ver el nivel que tiene nuestra empresa. La imagen es muy importante y con ella lo estamos diciendo todo, hasta con el más mínimo detalle. El empresario Chino analiza todo, desde los zapatos que llevas hasta el tabaco que fumas y no tendrá reparos en hacer comentarios acerca de cuánto cuesta tu ropa o rechazar el cigarrillo que le has ofrecido porque es demasiado barato.
Lo complicado, en definitiva, es desarrollar unas habilidades que desconocemos, cambiar bastante el chip en definitiva. Aceptar lo que quizás en otras circunstancias no aceptaríamos y, principalmente, pensar en la recompensa, en las oportunidades que se nos van a abrir en el país más poblado y con más posibilidades del mundo.
Let’s keep in thouch!