El objetivo principal del
Inbound Marketing es alentar a los nuevos clientes a que se acerquen a ti, en lugar de perseguirlos a través de técnicas más tradicionales e intrusivas. Esto se logra mediante la creación de contenido atractivo y relevante que aborde los puntos débiles de tus clientes objetivo. Este debe presentarse en el lugar correcto, en el momento oportuno y en la plataforma adecuada. Mejorar la confianza entre una empresa y sus clientes potenciales y ya existentes, será el eje vertebral de dicha metodología.
Pero antes de crear una estrategia de Inbound Marketing, es crucial que comprendamos las cuatro etapas en las que se divide:
- Etapa Attract (Atraer). Cuando desees atraer nuevos prospectos a tu sitio web, puedes hacerlo creando contenido. Imaginémonos que se trata de un artículo en un blog, pero podría ser un video, una animación, etc. La publicación que cree se centrará en un área específica de interés y utilizará tu experiencia para ofrecer algo que el visitante encuentre estimulante, interesante o educativo. Al alojar este contenido en tu sitio web, optimizarlo correctamente y situarlo en los lugares correctos, conseguirás mucho más tráfico. No se trata de atraer a nadie por azar, sino que intentes entender quién es tu comprador ideal. Y luego crees el perfil adecuado que represente a tus clientes y sus desafíos.
- Etapa Convert (Convertir). Después de atraer a personas interesadas hacia tu sitio web, se tratará de convertirlos en clientes potenciales. Por ejemplo, solicita su información de contacto a cambio de un valioso contenido como un libro electrónico, guía gratuita o un estudio. Para ello disponemos de dos herramientas: llamadas a la acción y páginas de destino. Es decir, después de hacer clic en tu CTA, el visitante aterriza en una página de destino donde conoce las características de tu oferta y se registra con su información de contacto. Lo que los agrega a tu lista de clientes potenciales con los que puedes interactuar.
- Etapa Close (Cerrar). Se desarrolla cuando se convierte un nuevo lead en un cliente potencial para la marca. Al utilizar los datos que capturamos durante las etapas “Atraer” y “Convertir”, podemos administrar de manera más efectiva nuestra relación con los nuevos prospectos. Comunicándonos con ellos de manera adecuada y oportuna, a través de nuestros canales preferidos con contenido que continúa interesándoles a lo largo del tiempo. La idea es empujar dicho público objetivo un escalón hacia abajo en el embudo de conversión y acercarles hacia la venta.
- Etapa Delight (Deleitar). Debido a que no solo deseamos retener a nuestro nuevo cliente, ¿no sería mejor si estos mencionasen a los demás lo bueno que es nuestro producto o servicio? Por lo tanto, este es el objetivo. Incluso después del cierre, al proporcionar productos de calidad, y al mismo tiempo, continuar creando contenido atractivo que interese, puedes asegurarte algo muy valioso como: las recomendaciones. Los clientes satisfechos son fáciles de convertir en embajadores de una marca. Lo que también nos llevará a obtener ventas a largo plazo.
La realización de una estrategia adecuada en Inbound marketing comienza con una planificación efectiva. Te permite establecer los objetivos correctos y también realizar un seguimiento de su progreso. Estas son las acciones principales para obtener los resultados esperados:
1.-
Realiza un análisis situacional. Lo primero que debemos hacer al desarrollar nuestro plan de Inbound Marketing es llevar a cabo un estudio interno y externo (análisis DAFO) de la empresa. Eso nos permitirá observar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de nuestro negocio, más el mercado en general. Necesitamos estar familiarizados con el ecosistema en el que operamos, cuáles son las necesidades de nuestros clientes y hacia dónde se dirigen. El análisis es igualmente cualitativo como cuantitativo al observar factores como los hábitos en el medio online, intermediarios, personas influyentes y más.
2.-
Establece unos objetivos SMART. Para que tu estrategia funcione, debes medir constantemente su desarrollo. Lo que solo puede suceder cuando estableces los objetivos correctos. Necesitas un punto de referencia sólido para evaluar tus esfuerzos. Cada objetivo que establezcas debe ser preciso. Lo que significa que no pueden ser aleatorios y esperemos a ver qué resultados nos ofrecen. La mejor manera de lograrlo es adoptar el enfoque inteligente SMART.
- S-pecific (Específico). Aquí lo esencial es comenzar a profundizar en los detalles. Este es el comienzo de todo, así que debemos encaminar nuestros esfuerzos para cuidar los detalles más mínimos. Lo importante es resolver las cuestiones relacionadas con qué, cuándo, dónde, quién, por qué y cómo.
- M-easurable (Medible). Para que una meta sea un objetivo claro, debe tener una forma cuantitativa de medirse, para saber que efectivamente lo hemos logrado. Por lo tanto, es necesario involucrar algunos números en la definición de este, por ejemplo, porcentajes o cantidades exactas.
- A-chievable (Alcanzable). Para lograr un objetivo alcanzable, necesitamos un análisis previo de lo que se ha hecho y logrado hasta ahora. Esto nos ayudará a conocer y comprender la situación actual. Es a partir de aquí donde podemos evolucionar contestando a preguntas como: ¿se puede lograr dicho objetivo? ¿qué medios necesitamos para conseguirlo?
- R-ealistic (Realista). Para definir objetivos relevantes y realistas, deberemos evaluar el alcance de nuestro potencial y de aquellos que están asociados con nosotros en nuestra organización o negocio. Las preguntas que nos llegan en este punto son: ¿estamos frente al objetivo adecuado? ¿merece la pena llevarlo a cabo?
- T-imely (Oportuno). Quizás este es uno de los factores más importantes que determinan si se cumple o no un objetivo. Si no establecemos una fecha de inicio y una fecha de finalización, es probable que conseguirlo sea más difícil. Programar y establecer un dead line es de vital importancia. Esto nos ayudará a saber si lo que estamos haciendo es óptimo para alcanzar nuestra meta a tiempo.
3.-
Define el público objetivo. Un programa efectivo de Inbound Marketing siempre se centrará en personas objetivo, perfectamente desarrolladas y documentadas. Esta audiencia es como una representación ficticia de nuestros clientes ideales que nos permitirían crear mensajes de manera más efectiva. Cuando sabes específicamente a qué personas estás escribiendo, eres capaz de hacer que el contenido sea altamente relevante y convincente para ellos.
4.-
Elabora el mapa del viaje del comprador. En el Inbound Marketing, el “Buyer Journey” se divide en tres fases: conciencia, consideración y decisión. Estas se corresponden proporcionalmente con la parte superior, media e inferior del embudo tradicional de marketing y ventas. En la etapa de conciencia, los compradores se están dando cuenta de una necesidad o problema que están experimentando, y están comenzando a realizar investigaciones educativas sobre este. En la etapa de consideración los compradores están consumiendo más contenido intermedio, como seminarios web o estudios de casos, y están interesados ??en aprender cómo las empresas como la tuya y sus competidores pueden ayudarles. En la última etapa, los compradores están interesados ??en las ofertas que se situarían en el fondo del embudo de conversión como las demostraciones o pruebas, y generalmente ya están dispuestos en adquirir un bien o servicio.
5.-
Marketing de contenidos. A menudo, los especialistas en marketing piensan en el contenido como el único componente de la estrategia de Inbound Marketing. Aunque ciertamente no sea el único aspecto, sí que es un punto clave. Sin contenido nuevo y útil no hay posibilidad de mantener y convertir a tus clientes potenciales. El contenido puede ofrecerse en múltiples formatos con el objetivo de ayudar a tu audiencia, responder una pregunta o resolver un problema.
6-
Investigación de palabras clave y SEO. Es muy importante identificar proactivamente las palabras clave apropiadas para que las usemos correctamente en nuestro contenido, y mejorar orgánicamente nuestro posicionamiento SEO. Esto es imprescindible para cada estrategia de contenido y también para nuestro sitio web, si deseamos que los usuarios nos encuentren en los principales motores de búsqueda.
7. -
Redes sociales. Al utilizar las redes sociales como estrategia, es importante ser auténtico y alinear el contenido con nuestra marca. El objetivo de las redes sociales no es solo automatizar las publicaciones que atraen a las personas hacia nuestra web. Debemos concentrarnos en crear una experiencia impactante para nuestra audiencia en la plataforma en la que se encuentren. Por ejemplo, podemos crear una infografía que resuma determinada información de una forma fácil de digerir en 10 segundos. Al proporcionar valor a las audiencias en la plataforma en la que ya están, podemos aumentar su participación en las redes sociales, y atraerlas orgánicamente hacia nuestro contenido.
8.-
Landing page efectiva. Tu página de destino es donde aterrizan tus clientes potenciales después de hacer clic en la llamada la a acción (CTA), otro elemento importante en nuestra estrategia de Inbound Marketing. Aunque se trate de una página de producto, un formulario para descargar, un documento técnico, o un servicio de suscripción debemos asegurarnos de que nuestra página de destino sea de calidad para fomentar las posibles conversiones.
9.-
Marketing conversacional. Hablamos de otra forma de capturar direcciones de correo electrónico con la intención de que las agreguemos a nuestra base de datos / sistema CRM (Customer Relationship Management). Esto debería permitirnos interactuar con nuestros clientes en tiempo real o a posteriori. ¿Qué herramientas se utilizan para capturar clientes potenciales o mantener a los ya existentes? chats en vivo y chatbots. Actualmente, estos últimos son razonablemente primitivos, pero se prevé una mejora y mayor implementación en el transcurso del tiempo. Por lo tanto, muchas marcas están adentrándose y trabajando activamente en este ámbito con el fin de mantenerse en primera línea.
10.-
Marco de medición. El trabajo no se detiene después de haber diseñado e implementado nuestra estrategia de Inbound Marketing. El siguiente paso es uno de los más importantes: analizar los resultados. La analítica se ha convertido en un pilar crítico para optimizar con éxito el rendimiento y el gasto del marketing online en general. Tenemos que medir cada acción utilizando KPIs para descubrir si obtuvimos el ROI que esperábamos. Determinar la efectividad de las estrategias y actividades que implementamos en nuestro plan, nos ayudará a corregir lo que no funciona y lograr los objetivos que establecimos previamente.
A través del Inbound Marketing realmente podemos ofrecer una orientación efectiva a las audiencias que ya están buscando un producto o servicio. Al crear contenido de calidad, otorgamos valor a los clientes potenciales. Deteniéndonos a fondo en cada una de las mencionadas acciones, pretendemos lograr el incremento de clientes cualificados, un mejor ROI y una mayor tasa de conversión.