Inbound marketing, ¿qué es y por qué es beneficioso para tu empresa?

¿Cuáles son los pilares fundamentales de una estrategia de inbound marketing?, ¿por qué puede ofrecernos resultados positivos?, ¿qué trabajo exige implantarla en una empresa? Estas y otras preguntas son las que nos planteamos cuando queremos llevar a cabo una estrategia de inbound marketing y no tenemos claros cuáles son sus beneficios y cómo ponerla en práctica.

Para ayudarte a resolver estas cuestiones, vamos a explicar qué es el inbound marketing, cuáles son los pilares fundamentales de una estrategia de inbound marketing y qué beneficios puede aportar a tu empresa.

¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing o marketing de atracción es el conjunto de técnicas de marketing dirigidas a que sea el usuario quien te encuentre a ti, es decir, su objetivo es captar la atención de clientes aportando valor y de una forma no intrusiva. Todo lo contrario al outbound marketing o marketing tradicional, que se caracteriza por ser muy intrusivo.

Juan Luis Ramos Casado, Channel Marketing Director de Sage, explica en unos de los webinars de la escuela que el inbound marketing nos ayuda a adaptar el mensaje que queremos hacer llegar a nuestros usuarios en función de la fase en la que se encuentre ese cliente potencial. Si por ejemplo queremos impactar a un usuario que se encuentra en una fase inicial, de nada servirá enviarle directamente nuestro productos para que los compre, sino que habrá que ir ofreciéndole contenido de valor para que acabe convirtiéndose en cliente.

Pilares fundamentales de una estrategia de inbound marketing

Para Ramos, experto en la implementación de estrategias de inbound marketing, los pilares fundamentales son los siguientes:

1. Buyer persona. Nos estamos refiriendo a nuestro público objetivo. Los buyer personas son representaciones ficticias de nuestros clientes ideales y nos ayudan a personalizar los contenidos según las necesidades y comportamiento de nuestros usuarios. Para construir un buyer persona, Juan Luis Ramos recomienda ir más allá de la información que tengamos en la empresa y realizar una investigación y recurrir a fuentes externas de información.

2. La estrategia de contenidos. Para el experto en inbound marketing, cuando hablamos de estrategia de contenidos nos estamos refierendo a los siguientes puntos:

•Áreas de contenido relevantes para los buyer personas que hemos definido previamente y que estén relacionadas con nuestra actividad.
•Mapear los contenidos basados en los buyer personas y en las fases del ciclo de compra.
•Producir los entregables para cada una de las audiencias objetivo, para cada segmento, para cada fase de compra y para cada canal de difusión (blog, redes sociales, web…).

3. El modelo de lead scoring. Sirve para priorizar un lead frente a otros, es decir, nos ayuda a saber con quién debemos contactar antes porque tenemos más probabilidades de conseguir una oportunidad de venta real. El lead scoring model también sirve para mejorar la eficiencia de nuestros recursos e identificar en qué fase del proceso de compra se ecuentran los clientes potenciales. Para construir un modelo de lead scoring habitualmente se utilizan dos tipos de información: información explícita (atributos que conscientemente establecemos como prioritarios porque responden al perfil de nuestro cliente ideal) e información implícita (comportamiento online de nuestros contactos cada vez que interactuamos con ellos). Todo esta información va generando una puntuación para cada usuario.

4. Los flujos de lead nurturing. Consiste en construir relaciones con los clientes potenciales para mantener el contacto cuando todavía no están preparados para comprar para que cuando lo estén, seamos capaces de cerrar esa venta. Esta técnica nos permite adaptar los impactos en función al comportamiento de cada usuario, actualizar información automáticamente en nuestra base de datos o CRM, realizar segmentaciones o realizar la asignación de leads a los comerciales.

Beneficios del inbound marketing para la empresa

Una buena estrategia de inbound marketing puede ofrecernos diversos beneficios como:

•Mayor conocimiento de nuestro público objetivo.
•Aumento del engagement.
•Reducción del coste de adquisición.
•Aumento de conversiones.
•Potencia el tráfico de calidad.
•Resultados medibles.

Según datos de HubSpot y como explica Juan Luis Ramos en el webinar, el inbound marketing aporta un 54% más de leads que lo que generan las actividades tradicionales de outbound marketing. Además, cuando ponemos en marcha estrategias de lead nurturing, el CTR de los emailings mejora respecto al email tradicional.

Si quieres ver los webinar de Spain Business School sobre Inbound Marketing, puedes verlo en nuestro canal de YouTube.