Puede que seas una persona de fácil comunicación, improvisadora, que te adaptas a cualquier situación, extrovertida y, seguramente, seas un gran vendedor, pero, aun así, una pregunta con la que no cuentas, un dato que desconoces, una crisis que acaba de surgir sobre el producto que ofreces, etc. pueden fastidiarte una venta si no tienes un argumento preparado. El argumentario de ventas es una herramienta indispensable y efectiva en cualquier compañía.El argumentario de ventas es el discurso que, de manera escrita u oral, te permite informar a los clientes de los beneficios que va a obtener con la compra del producto o servicio de manera convincente, dando confianza.
Antes de comenzar a elaborar el argumentario hay una serie de fundamentos que deberemos de conocer, como son conocer las características generales y específicas de cada producto (calidad, coste, material, tamaño, garantía, formas de pago, resistencia, tiempo de entrega, etc.). Tendremos que conocer el producto como nadie, ya que cualquier pregunta que nos haga el cliente y que desconozcamos la respuesta mostrará inseguridad. Cuando hablemos del producto tendremos que conocer todos los beneficios que aporta. Hay que incluir también información de la empresa. Debemos de saber cuándo comenzó su trayectoria, geográficamente donde tiene presencia, competencia, opiniones de clientes... Por supuesto, deberemos de saber cuál es el público objetivo al que nos vamos a dirigir. Se debe de contemplar qué acción queremos que el cliente realice a continuación (¿pedir más información, fijar otra reunión, realizar la compra...?).
Estructura del argumentario:
Vamos a ver los puntos que debe de contemplar en argumentario:
- Presentación. Nuestra primera toma de contacto con el cliente debe de transmitir confianza para lo que, antes de nada, deberemos de presentarnos.
- Si es a puerta fría (es decir, el cliente no espera una llamada nuestra o que le llamemos a la puerta de su domicilio) tendremos que indicar quién somos, en qué empresa trabajamos y cuál es el motivo por el que nos ponemos en contacto con él/ella.
- Si es el cliente el que acude a nosotros, diremos nuestro nombre igualmente y preguntaremos en qué podemos ayudarle.
- Argumentario. Con toda la información que tenemos de la empresa, del producto y conociendo al cliente al que nos dirigimos, ya podemos comenzar a elaborar el argumentario con diversos argumentos que logren convencer al cliente.Comenzaremos dando respuesta a todas aquellas preguntas que nosotros realizaríamos si fuésemos el cliente. Eso sí, no se trata de hacer un listado e intentar soltarlo sin más. Se tata de escuchar al cliente y saber darle la respuesta oportuna.
- Contra argumentario. En el argumentario se deben de contemplar qué camino tomar cuando el cliente realiza objeciones, negativas..., que son muy comunes en los procesos de ventas.En este caso, volveremos a ponernos en la cabeza del cliente y a realizarnos preguntas que nos contradigan con la venta (¿Para qué quiero ese producto?, ¿Por qué es tan caro?, ¿No se puede fabricar en otra medida?, ¿Tengo que esperar 15 días a que me lo entreguen?, etc.). Al lado de cada pregunta deberemos escribir varias respuestas y quedarnos con las mejores, con las que transmitan mejor el mensaje que queremos que llegue.
- Cierre. Es cuando tenemos que conseguir que el cliente dé el paso siguiente que queremos conseguir (cita para una nueva reunión, que compre...).
- Despedida. Siempre, siempre agradeceremos al cliente su disposición, atención, tiempo... aunque no hayamos conseguido el objetivo en ese momento
El argumentario no es para que lo plasmes en un papel y te olvides de él. Debes de interiorizarlo, ponerle corazón y, sobre todo, practicar.
Ten en cuenta que este argumentario lo deberás de ir actualizando y mejorando con las ventas que realices. Gran parte de los clientes te ayudarán con su conversación, sin ser conscientes de ello; además, puedes pedir feedback a tus compañeros, amigos, familiares, al fabricante del producto...
Hay muchas empresas que tienen el argumentario ya hecho y, aunque no lo hagan con ese motivo, para los vendedores es su salvaguarda cada vez que algún cliente les dirige a terrenos movedizos para ellos. El argumentario les permite volver al camino principal directamente o ir buscando la ruta por caminos alternativos. Lo que sí saben las empresas es que, cuando el argumentario de ventas funciona, motiva mucho a los comerciales, puesto que elevan sus ventas.