Las claves para hacer un elevator pitch

Si somos emprendedores no podemos dejar que la timidez se apodere de nosotros. Ya hemos puesto nuestro sueño en marcha, ya tiene forma, incluso en algunos casos también podemos tocarlo... pues vamos a contárselo a todo el mundo: ¡mi negocio es el mejor! El elevator pitch es uno de los medios por los que podemos contar y convencer a las personas de que tienen que fijarse en nuestra empresa, comprar nuestros productos o invertir en el negocio, pero también se está convirtiendo en una herramienta con la que creamos nuestra marca personal para buscar trabajo.

El elevator pitch, que nació como una oportunidad de contarle a los inversores en qué consiste nuestra empresa para lograr atraer su dinero, se ha convertido también en una manera de decirles a nuestros clientes cuál es el valor que les vamos a aportar. Su nombre (discurso de ascensor) hace referencia al poco tiempo empleado para "soltar" el discurso; más o menos como las conversaciones que podemos mantener en un ascensor. Sin embargo, no se trata de un discurso intranscendente, como sí lo puede ser una conversación de ascensor, sino todo lo contrario. Consiste en llamar la atención del oyente en unos sesenta segundos más o menos.

El emprendedor debe saber utilizar esta poderosa herramienta y, para ello, hay una serie de claves que te pueden ayudar a prepararlo. La primera y más fundamental es un mensaje claro, que contenga, al menos, una idea genuina y que podamos transmitirla con la fuerza y el entusiasmo que tiene el creer en un proyecto.

Con el mensaje definido y los nervios en calma, hay que arrancar bien con el discurso. Tenemos que intentar que los primeros 15 segundos animen a nuestro público a seguir escuchándonos y que, cuando acabemos, quieran que les contemos más. Para ello, podemos comenzar hablando qué es lo que nos hace únicos, lo que nos diferencia del resto, qué es lo que hacemos mejor que nuestros competidores o por qué nuestros clientes se sienten satisfechos con nuestros productos o si tenemos la solución a determinado problema... ¡algo que impacte!

La forma de terminar también es importante. No podemos olvidarnos nunca de dar las gracias y decirles cómo pueden ponerse en contacto con nosotros si quieren que les contemos más. Lo más lógico es que, si están interesados, nos realicen en ese mismo momento una serie de preguntas para resolver sus primeras dudas. En estos momentos no podemos mostrarnos incómodos ni nerviosos. No hay nadie que conozca como tu tú empresa. Puedes contestar cualquier tipo de pregunta: da igual que sea sobre el producto -si llevas alguna imagen o presentación es buen momento para enseñarlo-, sobre la constitución de la empresa, sobre las fuentes de ingreso que tienes hasta el momento, sobre la inversión que necesitas, sobre tu público objetivo, sobre el perfil del cliente, sobre el mercado en el que ya estás presente y en el que te quieres posicionar... toda, toda la información la conoces.

Luego hay otra serie de recomendaciones menos 'técnicas', como por ejemplo cuidar el lenguaje verbal y nuestro tono de voz. Nuestras manos, los pies, los ojos, los microgestos, etc. pueden hacer que nuestra audiencia pierda confianza en nosotros. Por ejemplo, cruzar los brazos o no mirar a los ojos de nuestro interlocutor/es va a transmitir desconfianza, aunque nuestro discurso sea inmejorable. Si metemos las manos en los bolsillos daremos sensación de pasotismo o desinterés. Si no paramos de movernos, no podrán percibir seguridad.

Reclutamiento de personal
El elevator pitch, además, también lo emplean las empresas para reclutar empleados. El currículum está obsoleto. Además de investigar las redes sociales y profesionales de los candidatos, son muchas las que están dejando las entrevistas formales a un lado para decirles "¡Véndete!". En éste breve espacio, los demandantes tienen que contar algo de su experiencia y estudios, pero, sobre todo, tienen que esforzarse por hablar de sus habilidades, de sus destrezas, del valor que le van a aportar a la empresa, de por qué son ellos los candidatos ideales para cubrir ese puesto.

Es importante que el discurso esté trabajado y ensayado -que no, aprendido de memoria como los papagayos-. Si te pillan por sorpresa no tienes tiempo para estructurarlo y seguir un orden lógico, así que, a no ser que seas un gran comunicador, ¡estás perdido!. No sucede como cuando estás confeccionando tu marca personal en LinkedIn, que tienes tiempo para reflexionar, para borrar y reescribir según lo vayas viendo, para añadir o quitar información, etc.

También es importante que destaques lo más notable, que no siempre tiene que coincidir con lo más reciente, y que antes de ir a la entrevista hayas investigado a la empresa para que sepas qué puedes ofrecer que sea diferente a otros candidatos, y que ésta diferencia incline la balanza hacia tu lado. Debes hablarles de tus objetivos, de los beneficios que tu trabajo le puede aportar a la empresa, de las fortalezas que tienes, que son acordes al puesto al que te presentan y que te hacen el candidato perfecto.

Ya sea para vender un proyecto o la marca personal, no des rodeos. Un minuto es muy poco tiempo, pero bien aprovechado da para mucho. Enfócate en los temas principales: no te centres solo en uno, pero tampoco hagas una lista poco flexible.