Vender es posiblemente la cualidad más necesaria y a la vez más desconocida por la mayor parte de personas que deciden emprender. Desde pequeños nos han enseñado que no está bien alardear de los aspectos positivos de uno mismo, se debe ser modesto y discreto. También nos han enseñado que no es de buena educación y no se debe hablar abiertamente de dinero.
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Sin embargo, para poder vender, tienes que destacar los aspectos positivos de aquello que estás vendiendo y de forma clara pedir dinero a cambio.
Como la mayoría de emprendedores, al principio me sentía incómodo y vulnerable con la idea de tener que vender. Tenía que convencer a la persona que estaba delante de que nuestro servicio o producto era su mejor opción y además establecer un precio. En general pensaba cosas como ¿realmente somos su mejor opción?, ¿lo que estoy pidiendo a cambio es justo?, ¿estaré pidiendo mucho?, ¿estaré pidiendo poco?, ¿se encontrará satisfecho con nuestro servicio?
En realidad, lo que preocupa e incomoda a todo el mundo cuando vende algo es ser rechazado y vender implica ser rechazado muchas veces y afrontar el rechazo.
Muchos emprendedores creen que en realidad vender no es tan importante y que al final puedes ocultarte detrás del ordenador y dejar que tu web o producto se venda solo, sin embargo la realidad es diferente. De hecho, muchos negocios fracasan por centrarse solamente en la parte técnica o la parte de "trabajo" pero no en las ventas y, sin ventas, no hay ingresos y sin ingresos, cerramos el chiringuito.
Si eres consultor u ofreces algún tipo de servicio, desde luego vas a tener que saber venderte, definir bien tus tarifas y proponerte como la mejor opción posible para aquella persona que tienes delante. Si no sabes venderte bien, nadie querrá contratarte.
Si estás desarrollando algún tipo de software, lo peor que puedes hacer es ocultarte cómodamente detrás del pc, desarrollando nuevas funcionalidades y optimizando partes del código, esperando que alguien te contacte y decida adquirir tu producto.
Si realmente quieres conseguir beneficios vas a tener que moverte, hacer muchas llamadas, enviar muchos emails y VENDER tu producto. Y no, Mark Zuckerberg tampoco se libró de tener que vender, si es lo que estás pensando. Desde los primeros meses de Facebook, las reuniones con inversores, partners y gente relacionada con el mundo de los negocios, se sucedían prácticamente cada semana.
Incluso, aunque decidas montar una tienda online, si lo que quieres es tener éxito, también vas a necesitar saber vender. En este caso a través de las descripciones de cada producto, de los emails que envíes en tu newsletter, de las publicaciones en tus perfiles de redes sociales o respondiendo consultas de tus potenciales clientes a través del teléfono o del correo electrónico. Vender es inherente a la actividad de emprender.
Por desgracia, ni en nuestras familias, ni en el colegio, ni tampoco en la facultad, nos enseñan a vender. Sin embargo la buena noticia, es que es posible aprender a vender y, cuanto más vendes, más sencillo parece.
Somos lo que hacemos repetidamente. La excelencia, entonces, no es un acto; es un hábito
Aristóteles
En el próximo artículo hablaremos de los principios de influencia para vender, de cómo manejar el rechazo en las ventas, y cómo crear tus propias oportunidades de venta en vez de esperar que ellas vengan a ti.
Artículo redactado por Javier Riestra, Co-fundador y CEO de Initcoms, empresa especializada en el diseño de páginas web, tiendas online y posicionamiento web.