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El Growth Hacking está de moda


Tanto es así, que ya llevamos unos años hablando de ello y en las startups parece ser la palabra mágica, pero pocos entiende realmente lo que es, y menos aún, su verdadero alcance.

Spain Business School

martes, 31 de octubre de 2017

Marketing News publicó ayer un artículo de Jesús Pérez Picó, profesor de Analítica y Google Analytics de Spain Business School, sobre el tema, del que reproducimos algunos de los puntos más importantes:

Explorando el ‘Growth Hacking’
(Publicado el 30 octubre 2017 Por Jesús Pérez Picó)
Desde que la tecnología ha entrado en nuestras vidas, éstas han cambiado radicalmente y en muy poco tiempo. Tenemos que adaptarnos a una gran multitud de cambios y en un espacio de tiempo muy corto. Esta velocidad de cambio hace que aceptemos determinados conceptos sin profundizar en ellos, simplemente por el hecho de que alguien o determinada comunidad con cierto criterio (a veces cuestionable) afirma los beneficios de algo, con el afán de asimilar los cambios a la mayor velocidad posible, empezamos a practicar una especie de creencia dogmática sin racionalizar mucho los conceptos, y los predicamos con rotundidad.
Hoy me gustaría hablar sobre un concepto que se está poniendo de moda entre los círculos de tertulia digital y algunos (no todos) no tienen muy claro qué es y para qué sirve concretamente el ‘Growth Hacking’.

El ‘Growth Hacking’ son técnicas cargadas normalmente de una gran dosis de creatividad que tienen como objetivo el crecimiento. No obstante, este crecimiento no tiene por qué ser exclusivamente de nuevos clientes, también puede tratarse de un crecimiento de engagement o mancha social entre otras.

La verdad es que las prácticas de ‘Growth Hacking’ aunque buscan ser técnicas replicables y escalables, no son una varita mágica capaz de producir crecimiento exponencial inmediato, tampoco es una técnica que puedas leer en un artículo, conferencia o tutorial en YouTube y que puedas poner en práctica en tu empresa al día siguiente. El crecimiento solo viene dado por una experiencia superlativa del usuario con nuestro producto o servicio, de tal forma que garantice la tracción y genere crecimiento sólido.

Como decía antes, el ‘Growth Hacking’ no es un truco de magia que genera crecimiento sin recursos y en muy poco tiempo, sino que son técnicas que siempre deben venir acompañadas por los siguientes elementos para garantizar su éxito:
- Un producto atractivo
- Un público objetivo
- Una buena base de clientes
- Una estrategia de "growth" clara

Los ingredientes:
A continuación, Jesús desgrana estos ingredientes para explicar de una forma didáctica, que el Growth Hacking no es sólo una técnica, sino que depende de una estructura y disposición previa por parte de la empresa. La ausencia de alguno de estos ingredientes es el motivo principal por el cual el Growth Hacking no es aplicable a todas las organizaciones.

Un producto atractivo
Tener un producto atractivo es fundamental, pero ¿qué es un producto atractivo? Es aquel que está demandado o que resuelve un “punto de dolor” o problemática entre los potenciales consumidores. En conclusión, el producto tiene que gustar a los consumidores no a los productores. Recientemente leí un análisis realizado por CB Insights, donde especifica que el 42% de las ‘startups’ fracasan porque no producen un producto que está demandado por los potenciales clientes. Este error, que aparentemente suena ridículo y básico, lo cometen grandes compañías también con consecuencias, como pueden ser los casos de Nokia o de Windows Vista. Cuando no tenemos un producto atractivo no importa qué técnica de ‘Growth Hacking’ quieras poner en marcha, esta no funcionará.

Tus clientes son los que son, no los que quieras que sean
Los clientes o usuarios son aquellos que utilizan o quieren utilizar tus servicios. Para ello tienes que conocer de dónde vienen y por qué vienen. Si tuviera que resaltar algún beneficio del Marketing Digital frente al “tradicional” diría que es la información que nos aporta. Es decir, gracias al Marketing Digital, podemos cuantificar todas nuestras acciones y evaluar si están funcionando como esperábamos en tiempo real. No sólo tenemos que cuantificar nuestros visitantes, tenemos que hacer un amplio ejercicio de cualificar a nuestro usuario. Saber de dónde viene y qué alternativas a nuestros servicios usa. Diseñar perfiles de nuestros potenciales clientes nos ayudará a definir acciones de ‘Growth Hacking’ específicas a nuestro público objetivo. Puede que no nos traiga una gran masa de usuarios, pero seguro que serán más receptivos a nuestros mensajes y, por ende, tendremos un mayor dato de conversión.

‘Growth Hacking’ entre nuestros clientes
Creer que las técnicas de Growth Hacking sólo se puede aplicar a generar clientes nuevos es un error. La tendencia es vincular automáticamente que el objetivo del ‘Growth Hacking’ significa exclusivamente generar más clientes y hacer crecer nuestra base de datos de clientes, no obstante, esto no es del todo cierto. Si tenemos presente que el mejor embajador de nuestra marca es aquel usuario que recomienda nuestros servicios, el aumento de ‘engagement’ entre nuestros usuarios puede tener un impacto directo no sólo en el crecimiento de nuestra base de datos de nuevos clientes, sino también en el incremento de consumo medio por usuario.

Estrategia y ejecución
Ya hemos visto que no existe una receta mágica para la correcta aplicación de las técnicas de ‘Growth Hacking’, sino que es el mercado y tus propios usuarios quienes determinan qué tácticas funcionan y cuáles no. No obstante, esto no quiere decir que no deba existir una estrategia detrás de cualquier acción de ‘Growth Hacking’. Determinar una estrategia es fundamental para poder sopesar correctamente los datos obtenidos, determinar el público objetivo y saber cuán cerca nos encontramos de los objetivos finales de negocio.

El Growth Hacking forma parte del programa del Master en Marketing Digital  de Spain Business School, porque no podemos ignorar el entorno startup y el auge del emprendimiento, tanto para los que quieren poner en marcha su idea, como para los que buscan una alternativa a las limitaciones del mercado laboral.

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