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Social Selling, ¿cómo integrar las redes sociales en los procesos de venta?


¿Qué es Social Selling y cuáles son sus ventajas?

Cristina Tarodo, Social Media de la escuela

martes, 30 de agosto de 2016

Las redes sociales han originado nuevas formas de comunicación y de interacción y esto ha provocado que la forma en la que compramos también cambie. Los usuarios ya no adquieren un producto o servicio sin realizar una investigación previa y así, por ejemplo, conocer las opiniones de otros consumidores.

El contexto digital y las redes sociales han cambiado la manera en la que consumimos y, por lo tanto, las empresas tienen que ser capaces de adaptarse a los nuevos tiempos y cambiar su forma de vender.

Conscientes de que las compañías que sepan adaptarse a los constantes cambios del mundo digital serán las que tengan más opciones de éxito, en este post os vamos a hablar sobre qué es el social selling, cuáles son sus beneficios para las empresas y cómo llevarlo a cabo.


¿Qué es Social Selling?

Social Selling es la utilización de las redes sociales por parte de los equipos comerciales de las empresas con el objetivo de conocer a los usuarios y crear relaciones con posibles clientes. El Social Selling se enfoca tanto a negocios B2B como B2C.

Como podemos ver, el Social Selling no consiste en vender directamente a través de las redes sociales, sino de ser capaces de crear una comunidad de posibles clientes, la cual ayude a aumentar las ventas en un espacio de tiempo. Una estrategia de Social Selling no tiene efectos inmediatos, sino que sus resultados llegan con el tiempo.

Los equipos comerciales deben ser capaces de conocer a sus clientes y así conseguir fidelizarlos mediante contenido de valor, escuchándolos y respondiendo a sus preguntas. Además, los nuevos comerciales tienen que buscar y encontrar a través de las redes sociales a potenciales clientes con los que entablar conversaciones y conseguir así su conversión a clientes.


Cómo podemos realizar Social Selling

Para llevar a cabo una buena estrategia de Social Selling debemos revisar los siguientes puntos:

Optimización de los perfiles en redes sociales. Los perfiles deben estar optimizados, ya sean corporativos o personales. Actualiza la fotografía, incluye palabras clave, una buena descripción, url personalizadas…Y sobre todo no te olvides de incluir información coherente y relacionada con tu profesión y el nicho de mercado al que diriges.

Compartir con los usuarios contenido de calidad. Los usuarios no quieren que les vendas tu producto directamente y si lo haces, seguramente solo conseguirás que te borren de sus círculos. Para establecer relaciones con tus posibles clientes y aumentar tu visibilidad en el sector que te interese, tienes que compartir contenido de calidad y valor añadido. Una cuenta en la que solo se publiquen productos y servicios no conseguirá el engagement con los usuarios.

Investiga y escucha. El punto anterior está muy relacionado con la escucha activa. Para poder vender un producto o servicio es necesario que antes sepas qué es lo que buscan las personas a las que te diriges. Los comerciales deben ser capaces de investigar para conocer las necesidades de sus posibles clientes y del público al que se quieren dirigir. Esto les ayudará a crear una comunidad y conseguir engagement.

Formación continua. En un entorno en constante cambio son más necesarios que nunca profesionales en continua formación que sepan adaptar las nuevas tendencias que exige el mercado y la digitalización.


Ventajas del Social Selling

Algunos de los beneficios que nos puede aportar una buena estrategia de Social Selling son los siguientes:

•Reduce el ciclo de venta al poder tener la información sobre intereses y gustos de potenciales clientes a través de las redes sociales y las herramientas que nos permiten medir nuestras acciones en ellas. Esto no significa que el proceso sea más corto y menos costoso. Como hemos dicho, los resultados del Social Selling no son inmediatos.

•Contacto con potenciales clientes a través de contenido de calidad. La información de valor y calidad nos ayudará a establecer relaciones con los usuarios y posibles clientes.

•Fidelización de nuestros clientes. Si somos capaces de realizar una escucha activa a través de las redes, conseguiremos clientes fidelizados cuya opinión nos ayude en futuras ventas.

•Aumento de la imagen de marca. Si optimizamos nuestros perfiles en redes sociales y publicamos información de valor, nuestra imagen de marca se verá beneficiada.

La digitalización ha cambiado nuestros hábitos y costumbres como consumidores y como tal, las empresas que quieran seguir en un mercado en constante cambio, tienen que ser capaces de adaptar sus procesos a los nuevos hábitos de compra. El Social Selling, si se lleva a cabo a través de una buena estrategia y con profesionales que cuenten con las competencias digitales que requiere, es una de las nuevas tácticas para aumentar sus ingresos.

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