Pensar en el poder de captación de consumidores que tiene la plataforma de comercio electrónico podría ser justificación racional para colocar tus inventarios en el market place que mueve el 40% de las ventas eCommerce en los Estados Unidos. Pero, cuidado: hay que tener mucha cabeza.
Jordi Ordoñez es un reconocido consultor en comercio electrónico que entre otras experticias está el asesoramiento a empresas que se plantean el desafío de establecer un canal de ventas para sus productos a través del market place de Amazon. En un
post de su blog, argumenta sobre la ilusión que despierta Amazon como canal de ventas para los minoristas y la cruda realidad.
Explica el experto que después de que el usuario incauto logra abrir una cuenta en
AMAZON SELLER CENTRAL a la fase inicial de requisitos:
- Información fiscal de tu empresa: Tarjeta de crédito, cuenta bancaria, escrituras públicas, D.N.I., modelo 036, etc.
- Tres facturas de tus proveedores.
- Una web activa.
- Aceptar las condiciones de su contrato en la que te haces responsable de las reclamaciones de sus clientes.
- Cargar un inventario de productos en su plataforma con todo tipo de detalles.
- Y decidir si harás tú la logística (FBM) o la llevará Amazon (FBA o Fulfillment By Amazon).
Se suma el impacto real de la plataforma, las presiones sobre los precios que ponen a prueba la capacidad de gestión de los márgenes de ganancia sobre los productos. “
Se llevarán en los distintos conceptos que te facturan aproximadamente el 20% del valor de tu producto, que la mayoría de las veces se convierte en un costo más alto que en un beneficio, ya que pagas ese 20% sobre el valor total del producto I.V.A. incluido, y OJO!!! a la administración pública, Hacienda, también tendrás que pagarle otro 21% I.V.A. más el porcentaje de beneficios ya seas autónomo o empresa”.
Desde los misterios de la BuyBox
El otro gran desafío para los minoristas es lograr que sus ofertas destaquen en el BuyBox que, como es reconocida, ya posiciona los productos de una categoría en las primeras vistas del consumidor a partir de los mejores precios ofertados en el market place. No sólo debes jugar el juego de los descuentos, sino manejar la opción de patrocinar tus ofertas bajo la modalidad de pago por clic.
Pero, desde las mejores vistas del BuyBox, en la medida que le pones mucho esfuerzo al trabajo de posicionamiento, y mucha sangre fría a la estrategia de precios, tras una demanda creciente y una escalada consistente en las ventas, todo puede venirse abajo si Amazon bloquea la categoría porque tras identificar una oportunidad decide vender directo.
¿En serio lo anterior es posible? Absolutamente. Los algoritmos de Amazon están siguiendo el comportamiento de las cuentas, observando las tácticas que funcionan: desde la formulación del contenido asociado a cada oferta, las imágenes del producto, pero además desde el backoffice controlan la referencia de tus proveedores. Y, bueno, puede haber sorpresas. Siempre están tomando nota de tus acciones más destacadas y si ven una oportunidad toman el control de tu nicho con una oferta exclusiva.
Cómo no morir en el intento
Hoy por hoy, los expertos del comercio electrónico dan algunas recomendaciones para no morir en el intento de vender con éxito a través de Amazon.
- No pienses que siendo un minorista de segundo o tercer nivel harás el negocio de tu vida con Amazon. Desarrolla un canal digital propio para el comercio de productos y asigna al canal Amazon un porcentaje inferior que no comprometa tu negocio.
- Estructura modelos de negocios donde manejes toda la cadena de valor de tal forma que termines fabricando productos para los canales de ventas exclusivos de Amazon. Esto impone un compromiso sólido de tus proveedores, para que no salten la empalizada al patio de los proveedores directos de las marcas propias de Amazon.
- Utiliza el marketplace con inteligencia. Los expertos consideran que Amazon es un excelente ecosistema para el testing de innovaciones, nuevos productos, o la evaluación de nuevos mercados internacionales en la Unión Europea o los Estados Unidos, por ejemplo.
- En cuánto a la política de precios, los analistas consideran que lo más sano es no estar en categorías donde la competencia esté basada en precios, o apostar por un catálogo de productos donde haya un amplio margen de ganancias sobre el costo de la mercancía.
- Recuerda que los compradores que te llegan por la vía de Amazon son clientes leales al marketplace antes que a tu marca. Es Amazon quien los fideliza. Así que si quieres desarrollar tu negocio de comercio electrónico no puedes poner todos los huevos en la canasta de Mister Bezos.