AIDA, la fórmula mágica de Marketing y Ventas

Toma nota de las 4 etapas fundamentales para conseguirlo

jueves, 29 de octubre de 2015
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AIDA, la fórmula mágica de Marketing y Ventas

AIDA es una de las fórmulas más antiguas y eficaces utilizadas en ventas, marketing de contenidos y publicidad.  Es una fórmula tan importante, que cualquiera que se dedique a crear algún tipo de contenido para un negocio, debería conocer.  AIDA es la piedra angular de gran parte de las técnicas de marketing y ventas que se utilizan en la actualidad, especialmente en marketing online.

En el siguiente post vas a descubrir en qué consiste AIDA y cómo te puedes beneficiar de su uso.

¿Qué es AIDA?

La palabra "AIDA" es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

El modelo AIDA fue enunciado por E ST. Elmo Lewis en 1896  inicialmente solo como AID y finalmente, incluyó la acción, como elemento fundamental.

Cuando queremos presentar un producto o servicio, u ofrecer algún tipo de contenido al usuario, no podemos lanzarlo sin más, de cualquier manera y pensar que vamos a tener éxito.

Si nuestro mensaje es demasiado flojo, fracasaremos, si nuestro mensaje es demasiado comercial, fracasaremos, si nuestro mensaje es el correcto pero no sabemos guiar al usuario hasta nuestro objetivo final también fracasaremos.

AIDA nos ayuda a dividir el proceso en 4 etapas fundamentales por las que pasa el usuario desde que captamos su atención hasta que decide llevar a cabo la acción que nosotros esperamos:

1. Atención
Captamos la atención del usuario. Nuestro mensaje tiene que destacar entre todo el ruido que existe en internet. Este punto es especialmente importante y difícil hoy en día debido a la saturación y sobredosis de información diaria a la que estamos sometidos.

La clave para captar la atención es conocer bien a tus prospectos. Descubre cuáles son sus problemas, necesidades e inquietudes y sabrás cómo atrapar su atención. Si no consigues capturar la atención del usuario, todo lo demás no servirá de nada.

2. Interés
Ya hemos capturado su atención, el usuario se ha parado a leer nuestro mensaje, ¿Ahora qué?

Tienes que conseguir que se interese por lo que le estás ofreciendo, que piense "interesante, voy a seguir leyendo un poco más"...

Presenta información que apoye o respalde el punto anterior. Cuenta una historia que enganche al usuario y que de manera efectiva lo lleve al siguiente punto. Incluye testimonios o casos de éxito con los que el usuario pueda sentirse identificado.

3. Deseo
Estamos a mitad de camino, el interés no es suficiente para que alguien actúe o compre algo. Ofrezcas lo que ofrezcas no te limites a señalar los detalles técnicos, destaca el beneficio que el usuario consigue a cambio.

Cuando Apple presentó su primer iPOD, el mensaje no era "os presentamos un dispositivo con 1GB de almacenamiento de memoria" sino "1000 canciones en tu bolsillo" ¿Ves la diferencia?

Formula preguntas al usuario para que sea capaz de identificar su necesidad y que relacione lo que estás ofreciendo con beneficios directos que resuelvan su problemática. ¿Qué transformación va a experimentar el usuario si finalmente acepta tu oferta?

4. Acción
El último paso: ¿qué es lo que queremos que haga el usuario? Puede ser comprar un producto, suscribirse a una newsletter, utilizar un formulario de contacto, descargarse una aplicación, etc.

Muchos fracasan en este punto por no saber presentar una llamada a la acción sencilla y atractiva. Algunas tiendas online presentan procesos de compra demasiado complejos o piden muchos datos al usuario, al final eso echa por tierra todo el trabajo realizado en los pasos anteriores.

Otro error común es utilizar formularios con demasiados campos obligatorios que desaniman a los usuarios, optimizar los formularios es esencial para conseguir un buen porcentaje de conversiones. La sencillez en este paso, suele funcionar muy bien.

También puedes animar al usuario a llevar a cabo la acción creando una sensación de urgencia -con una promoción en tiempo limitado-, mencionando que no hay riesgo en la compra y que si no está satisfecho le devolvemos el dinero o añadiendo un bonus en el último momento en nuestra oferta.

Sea cual sea la información que vas a presentar, recuerda que si utilizas la estructura AIDA tendrás una mayor probabilidad de conseguir mejores resultados.

¿Has utilizado alguna vez AIDA en tus proyectos personales o profesionales? Cuéntanoslo en los comentarios.

Post escrito por Javier Riestra, cofundador y CEO de Initcoms, empresa especializada en el diseño de páginas web, tiendas online y posicionamiento web.

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